Евгений Лачков: «На падающем ИТ-рынке можно развиваться»

15 января 2014 г. | Категория: Россия и СНГ

В конце 2013 года компании Eaton и Landata (входит в группу компаний «Систематика») отметили 15-летие партнерских отношений. Формат подобных мероприятий для СМИ предполагает выступление руководителей обоих компаний, с взаимными комплиментами и выражением благодарности за сотрудничество и выполнение планов. На пресс-ужине Eaton и Landata эти традиции, разумеется, были соблюдены, но, к счастью, встреча вышла за формальные рамки. Так, спикеры много внимания уделили состоянию рынка ИТ-дистрибуции в целом, и сегмента источников бесперебойного питания (ИБП), в частности.

Евгений Лачков, старший вице-президент группы компаний «Систематика», рассказал:

‒ С конца 2012 года, а также весь 2013, мы жили в новых реалиях и, видимо, в 2014 будем жить в них. Бизнес стал другим. Резко выросла конкуренция среди ИТ-компаний. Драматически падает маржинальность, меняется структура продаж. Некоторые базовые принципы, которые раньше казались незыблемыми, меняются. Эйфории по поводу продаж источников бесперебойного питания в 2013 году не было, ‒ не будет ее и в 2014 году. В былые годы, когда рынок чувствовал себя хорошо, он рос на 30-40% в год. Думаю, что об этом надо забыть. Теперь картина будет совершенно другая, и ожидать возвращения прежнего роста рынка ИТ, в том числе сегмента ИБП, в ближайшие годы вряд ли стоит. В некоторых сегментах вообще наблюдается сильное падение. Например, заметно меняется структура рынка серверов и ноутбуков. Тем не менее, для своей компании мы видим четкие перспективы. При составлении бюджета на 2014 год мы учитывали не только падение рынка, но рассматривали конкретную ситуацию в нашей компании и ставили задачи максимально использовать собственные возможности. Мы поняли, что по некоторым направлениям можем даже на падающем рынке расти и развивать бизнес.

Одним из таких направлений-драйверов в Landata рассматривают источники бесперебойного питания Eaton. По словам Евгения Лачкова, подразделение ИБП в последние годы постоянно отнимает долю рынка у конкурентов-дистрибьюторов. Руководство Landata уверено, что тенденция продолжится, хотя, возможно, и не будет так ярко выражена.

Направление, связанное с поставкой ИБП Eaton, созданием проектных решений на их основе и сервисом, занимает второе место по обороту в компании Landata. Модель продаж ‒ двухуровневая (у компании есть развитая дилерская сеть), при этом Landata фокусируется на маржинальном рынке комплексных решений.

В последние годы рынок ИБП достиг высокого уровня консолидации – шла череда слияний и поглощений. Сегодня, по словам  Лачкова, в этом сегменте практически не осталось компаний, представляющих интерес в рамках M&A. Производство источников бесперебойного питания идет в рамках крупных многопрофильных холдингов, Эти процессы затронули и бизнес компании Eaton - из сравнительно небольшой семейной компании она постепенно превратилась в крупную промышленную корпорацию.

В 2013 году Landata приняла участие в ряде знаковых инфраструктурных проектов. Главным драйвером стал проект «Сочи-2014». Дистрибьютор в рамках подготовки к Олимпиаде предложил сразу несколько продуктовых линеек, в том числе сложные модульные ИБП Eaton. В частности, поставки этого оборудования были осуществлены для главного ледового дворца (общая мощность ИБП составила 1 МВт), а также в рамках развития дорожной инфраструктуры Сочи и строительства жилых объектов.

Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata, рассказал о помощи которую вендор оказывает своим партнерам:  контролирует скорость производства под заказ, обеспечивает гибкие финансовые условия, учитывает российскую специфику. «В разгар кризиса 2008 года компания Eaton не поднимала цены на свое оборудование, - напомнил Василий Селюминов. -  Вместе со своими партнерами пережив тот сложный период, вендор смог расширить свое присутствие на российском рынке».

Фактор финансирования играет большую роль и сегодня - большинство проектов создания крупных  центров обработки данных, в которых участвует Landata,  идет по предоплате. При этом важно, что дистрибьютор обеспечивает сервисную поддержку поставляемого оборудования.

Говоря о перспективах на 2014 год, Селюминов отметил: «Мы видим тенденцию в том, что больших и долгоиграющих проектов практически не закладывается. Если раньше мы уже за полгода знали, что проект состоится, то теперь вероятность того, что он будет реализован, невелика, даже если уже выделен бюджет. Судя по всему, бизнес главных подрядчиков стал распадаться на более мелкие части, которые по-другому финансируются и быстрее реализуются, появляются более короткие деньги, а значит, и более короткие проекты. В этих условиях наш выигрыш обусловлен наличием необходимой продукции на складе. В крупных проектах очень важен фактор времени».

Минувший год в сотрудничестве Landata и Eaton был ознаменован вовлечением региональной сети в ряд проектов, которые реализуются на территории России и прорабатываются совместно вендором и дистрибьютором. Этому, в частности,  способствует региональная политика компании Eaton, нацеленная на проникновение в регионы (сегодня почти половина продаж ИБП осуществляется вне Москвы), и сервисная сеть Landata – в результате практически любой проект может быть квалифицированно и своевременно поддержан как силами вендора, так и ключевого партнера.

Что касается конкретных показателей направления ИБП, то в 2013 году компании Landata удалось добиться увеличения оборота на 10%: на фоне неблагоприятного ландшафта рынка ИТ это можно рассматривать как успех. В 2014 году Landata ожидает аналогичных темпов роста. По словам Евгения Лачкова, не бывает одинаковой статистики для всех, даже на падающем рынке есть компании, которые могут вырасти существенно.

Теги: Евгений Лачков, Василий Селюминов, Eaton, Landata, Систематика